6. L'art de la persuasion : comment vendre sa salade en public Quand on voit la peine qu'ont les profs aujourd'hui pour vendre leur savoir alors que l'école est obligatoire, on imagine la difficulté qu'il y a à se faire entendre de gens qui nous font la faveur de nous écouter. D'autant dans un monde déjà saturé de bla-bla. Pourtant, être bon à l'oral est essentiel quand on veut obtenir quelque chose des autres. Politiciens, journalistes, gourous de la com'… Tous les pros de la prise de parole ont des trucs et astuces hyper efficaces pour attraper les oreilles sans risquer d'endormir les autres ou de se faire jeter. Appliquez-les, vous gagnerez en force de conviction et en impact sur les autres. L'entretien à deux Le contexte rencontre, entretien d'embauche, d'évaluation, discussion avec un client, déjeuner d'affaires… L'enjeu : « séduire », décrocher un «< oui »>, trouver un accord. Le handicap chacun est une île, même quand la glace est déjà brisée. Le risque : la défection silencieuse, votre vis-à-vis fait semblant d'écouter, mais ne participe pas vraiment, ou monologue: il ne vous laisse pas en placer une. Les bons réflexes • Asseyez-vous à 45 degrés de votre interlocuteur, à sa gauche si vous voulez jouer sur la corde sensible, à sa droite si vous voulez faire appel à son cerveau rationnel. . Regardez votre interlocuteur dans les yeux pour établir le contact, ponctuer les moments importants de votre discussion, après une idée, un argument, une question, une réponse. ⚫ Veillez à garder un visage détendu (front, sourcil, bouche…) lorsque vous écoutez. Et souriez de temps en temps pour manifester votre intérêt et votre bienveillance. Posez-vous des questions sur ce que vous entendez pour rester concentré. Par exemple : quels sont les points clés, quelles sont les incidences de ces informations dans mon travail, qu'attend l'autre de moi, que dois-je lui demander…? Notre esprit a spontanément tendance à dériver car nous écoutons trois à dix fois plus rapidement que nous parlons. ⚫ Soyez attentif aux baisses d'attention ou aux éventuelles réticences de votre interlocuteur, par exemple s'il se recule très en arrière sur son siège ou si son regard se disperse. À éviter ⚫ Empiéter sur le territoire intime de l'autre (diamètre d'un mètre autour de lui), par exemple en vous penchant trop en avant ou en posant vos affaires trop près. • Fixer son regard en permanence, c'est toujours perçu comme de la provocation, surtout par les animaux prédateurs. • Se montrer trop familier, évitez tutoiement inopportun, frôlements corporels, qui pourraient être perçus de manière ambiguë. Casser la voix ! Dans la nature, les dominants ont la voix basse. Plus elle est grave, plus elle est crédible et inspire confiance, et inversement C'est la conclusion de Sarah Collins, une chercheuse néerlandaise. L'astuce qui change tout consiste à parler légèrement penché en avant, en rentrant le ventre, et un ton en dessous. Parlez doucement comme Brando ou Pacino dans Le Parrain. En obligeant les autres à tendre l'oreille, vous désamorcez les objections. L'énergie consacrée à l'écoute n'est plus disponible pour la critique. La discussion à trois Le contexte conversation à trois (avec deux collègues, deux collaborateurs…), négociation avec deux clients, deux fournisseurs, deux supérieurs hiérarchiques… L'enjeu : faire valoir votre point de vue, convaincre vos interlocuteurs. Le handicap: le déséquilibre des forces: vous êtes seul, ils sont deux.

Le risque : être pris sous un feu croisé de questions et/ou réflexions, ou que vous soyez exclu de la conversation: ils se mettent à parler ensemble et vous ignorent. Les bons réflexes Asseyez-vous en face de l'un, mais à côté de l'autre. Cela modifie imperceptiblement le rapport de force: vous n'êtes plus un contre deux. ⚫ Calez-vous au fond de votre siège, buste droit, les pieds à plat par terre, au lieu de les replier ou de les croiser sous votre siège. Le fait de se tenir droit sur sa chaise n'est pas seulement une position correcte, cela vous rend également plus confiant dans vos propres idées. • Prenez votre souffle avant de commencer une phrase; ponctuez vos phrases par un silence pour laisser le temps à vos propos de faire leur chemin. • Adressez-vous en priorité à la personne la plus importante, mais veillez à faire participer l'autre, par exemple en lui demandant fréquemment son avis pour le valoriser. ⚫ Montez le volume de votre voix quand vous voulez vous affirmer, communiquer votre détermination; baissez le ton et ralentissez votre débit quand vous avez quelque chose à proposer ou si vous voulez rassurer. À éviter • Parler sur un ton monocorde, garder le visage figé, même si vous êtes tout le temps souriant, ça montre votre gêne. • Dire « je » tout le temps, employer plutôt le « nous » qui est plus impliquant. ⚫ Laisser un de vos deux interlocuteurs s'enfermer dans un silence observateur et potentiellement hostile. Sourire, ça peut rapporter gros ! On sait que dans le travail comme dans la vie, les «< moches » souriants ont toujours plus la cote que les premiers prix de beauté qui tirent la tronche. Mais de nombreuses recherches ont aussi montré qu'une personne qui sourit est également perçue comme plus sincère, indépendante et compétente. Bref, vous multiplierez vos chances de succès par deux en souriant plus souvent. L'échange à plusieurs Le contexte réunion informelle, table ronde, déjeuner ou dîner de groupe… L'enjeu : faire passer ses idées, imposer son point de vue. Le handicap divergents. la concurrence, les rivalités, les priorités et les intérêts Le risque : être muselé par ceux qui monopolisent la parole, interrompent tout le temps, ne pas arriver à exprimer son point de vue, ses arguments, à faire passer ses idées. Les bons réflexes : ⚫ Repérez parmi les personnes présentes celle qui est décisionnaire et/ou qui a le plus d'ascendant dans le groupe. • Placez-vous autant que possible en face ou près d'elle pour pouvoir accrocher facilement son regard et capter son attention. ⚫ Adressez-vous à la personne la plus importante du groupe, mais regardez aussi tour à tour chaque participant. • Prenez la parole à bon escient pour signaler ou souligner un point essentiel, poser des questions pertinentes, relancer la discussion; soyez une force de proposition. ⚫ Formez les mots distinctement avec les lèvres quand vous parlez. Le mouvement des lèvres capte aussi l'attention et quand on articule bien, notre visage est beaucoup plus expressif. À éviter ⚫ Interrompre les autres, même les bavards ou les hors-sujet, sauf si c'est vous qui dirigez la réunion. ⚫ Insister sur les difficultés, les divergences. Parlez plutôt en termes de solutions (les actions à entreprendre) plutôt que de problèmes (sources de désaccords).

Parler quand on n'a rien à dire ou répéter ce que les autres ont déjà dit. Quand on vous demande votre opinion, contentez-vous de dire : « Je suis d'accord avec Untel » si vous n'avez rien de neuf à apporter. Les prises de parole Le contexte : interview, séminaire, conférence de presse… L'enjeu dire l'essentiel en moins de 15 secondes. Le handicap arriver à sortir de l'anonymat. Le risque qu'on ne vous donne pas la parole ou, si on vous la donne, que vos propos soient noyés dans le bruit. Les bons réflexes ⚫ Dans le cas d'un séminaire, préparez une présentation en quatre-cinq phrases: « Bonjour, je m'appelle (prénom, nom), je suis (titre, fonction), je fais (intention, projet, ambition)…». . Dans le cas d'une conférence de presse, préparez trois-quatre questions très claires et courtes, pertinentes. • Levez-vous et attendez quelques secondes que les regards se concentrent sur vous, présentez-vous brièvement avant de poser votre question ou de parler. ⚫ Pour une interview, préparez trois-quatre idées fortes et soignez votre intro et votre conclusion, c'est ce qu'on retient le plus. • Remerciez pour l'attention qu'on vous a accordée, les réponses qu'on vous a données avant de vous rasseoir. À éviter ⚫ N'avoir qu'une bonne question, elle risque d'être posée par quelqu'un d'autre. ⚫ Parler indistinctement (vous mangez vos mots), les yeux en l'air ou au sol, sans regarder les gens à qui vous vous adressez. • Parler trop bas quand vous n'avez pas de micro (projetez votre voix) ou trop haut quand on vous en donne un (parlez normalement). Articuler, c'est gagner ! Voici quelques phrases de cours de diction pour améliorer votre élocution : Plus de clarté de la voix (ouverture de la bouche): « Oh ! La belle grosse, grasse, blanche fille, comme elle a de beaux gros gras blancs bras! » Plus de netteté (palais, langue, dents): «< Ton thé t'a-t-il ôté ta toux ? » Plus de précision (lèvres): « Un vieux voyou violeur voulait voler Violette. » Plus de force (maxillaire): « Petit pot de beurre, quand te dé-petit- pot-de-beurreriseras-tu ? Je me dé-petit-pot-de-beurreriserai quand tous les petits pots de beurre se dé-petit-pot-de- beurreriseront. » Faire un exposé Le contexte : cours, brief d'équipe, présentation clients, jury, casting… L'enjeu : vendre une idée, un dossier, un projet ou se vendre. Le handicap: vous êtes sur la sellette, jugé sur un contenu, mais d'abord sur votre présentation. Le risque décrochement de l'attention dans les dix premières secondes (on ne vous regarde plus, les gens parlent entre eux), donc soignez bien votre introduction. Les bons réflexes • Placez-vous assez loin de votre auditoire pour être visible par tout le monde. ⚫ Avant de commencer, regardez le groupe en silence, d'abord les regards « amis », puis chaque participant. • Soulignez vos propos avec des gestes simples, mains ouvertes, tournées vers les autres. Vos gestes doivent partir des hanches et non du buste. • Si vous avez des visuels à présenter, placez-vous le plus près possible de l'écran sur un côté et restée tourné face au public. . Après avoir exprimé une idée forte, gardez le silence et regardez chaque personne pendant une ou deux secondes. Les derniers seront les premiers ? Ou pas !

En concurrence, pour un projet, un casting, un speed-dating… Débrouillez-vous pour passer en premier ou en dernier. Wändi Bruine de Bruin, un psychologue américain, a montré que dans les compétitions où les concurrents se produisent les uns après les autres (« The Voice », « Eurovision », gym artistique, etc.), les premiers et les derniers à passer sont toujours mieux notés par les juges, surtout les derniers. D'abord, à cause de l'excitation de la nouveauté, ensuite parce que la journée ou la soirée a été longue et que tout le monde est sur un petit nuage à l'idée de rentrer bientôt chez lui. À éviter ⚫ Des phrases longues et/ou alambiquées. Ne délayez pas, le principe d'une bonne communication: une phrase = une idée. ⚫ Regarder et ne s'adresser qu'aux personnes situées au centre ou parler dans le vide en ne regardant personne en particulier. ⚫ Agiter les mains dans tous les sens, pointer du doigt devant vous (menaçant) ou en l'air (pédant). Faire un discours Le contexte : conférence, colloque, congrès, meeting, plaidoirie… L'enjeu : arriver à informer, sensibiliser, recueillir des personnes d'autant plus différentes que l'auditoire est nombreux. Le handicap : le tract de l'orateur. Le risque le public reste poliment amorphe, ne s'intéresse pas vraiment à ce que vous racontez ou, à l'opposé, s'agite, proteste, chahute. Les bons réflexes ⚫ La veille, relisez vos notes et revoyez vos visuels, faites défiler mentalement vos idées, puis mettez-vous en situation (l'idéal : dans le lieu de votre prestation), imaginez votre public présent et répétez votre intervention de A à Z. Prévoyez aussi une ou deux « joke » pour capter à nouveau l'attention. • Le jour dit, habillez-vous très sobrement pour concentrer l'attention sur votre visage et vos propos. • Placez-vous face au public et adoptez une posture détendue : bassin et buste dans le même axe, tête levée, les pieds ouverts en V, les bras légèrement écartés, mains ouvertes, pour établir un contact corporel global. • Avant de commencer, regardez l'assemblée en silence, d'abord loin dans la salle, ensuite plus près; regardez aussi ceux qui sont sur les côtés. ⚫ Quand vous parlez, ne le faites pas dans le vide, allez chercher le regard d'un participant, ensuite changez d'interlocuteur à chaque idée. À éviter • Se balancer d'avant en arrière, croiser ses mains devant le bas-ventre (un geste archaïque de protection devant une éventuelle menace), les mettre dans ses poches, s'appuyer sur un mur, une table, un pupitre, pour se donner une contenance. . Rester bras ballants; sortez vos mains de votre espace corporel, au-delà des cinquante centimètres devant vous et ouvrez-les vers votre auditoire. ⚫ Parler la tête plongée dans ses notes (apprenez-les par cœur) sans regarder son public. 20 trucs antitrac Le trac, on n'y échappe pas, mais il y a des trucs, bien connus des acteurs ou de tous ceux qui ont l'habitude de parler en public, qui permettent d'en neutraliser les effets. La veille ⚫ Organisez une diversion: repas fin, cinéma, nuit sexy… Endormez-vous avec une bonne fatigue physique. ⚫ Visualisez la situation, l'événement que vous appréhendez, imaginez son déroulement avec, pour vous, une fin heureuse (compliments, félicitations…). • Rappelez-vous votre Sénèque et dites-vous qu'il y a des choses contre lesquelles on ne peut rien. ⚫ Allez au hammam, prenez un sauna, un bain brûlant: la chaleur libère des endorphines qui restaurent le plaisir et la confiance en soi. • Anticipez l'action, répétez-la si c'est possible, préparez soigneusement les détails techniques. • Prévoyez des solutions de rechange (« Si je n'ai pas mon permis, j'achète un scooter »>, « Si je ne décroche pas le job, je pars en vacances »). . Fuyez l'anxiété des autres. ⚫ Supprimez le café, surtout à haute dose, l'alcool et tous les stimulants chimiques. . Buvez du lait chaud avant de vous endormir : il contient du L- trytophane, l'un des meilleurs remèdes contre l'insomnie: il réactive les sentiments de sécurité de la petite enfance. Le jour J ⚫ Mangez du chocolat: la thiamine qu'il contient est un régulateur de l'affectivité, un dopant de l'énergie. Moins efficace qu'un bêtabloquant, mais c'est mieux que rien. • Répétez-vous que tout se passera bien (méthode Coué). ⚫ Ou pensez à tout ce qui pourrait tourner mal : ça marche aussi ! ⚫ Dégagez votre plexus et respirez profondément. ⚫ Fermez les yeux et évadez-vous une fraction de seconde. ⚫ Ouvrez la bouche pour décompresser et retrouver votre équilibre intérieur. • Asseyez-vous pour éviter la sensation de jambes molles et retrouver votre tonus musculaire. ⚫ Assis, penchez le corps en avant, mettez votre tête entre vos genoux pour stopper les vertiges. ⚫ Bâillez ou éternuez pour débloquer votre gorge. ⚫ Pincez-vous violemment pour provoquer une diversion.