NÉGOCIER EFFICACEMENT En utilisant correctement notre cerveau, et en analysant celui de notre voisin, on peut maîtriser des schémas classiques. C'est typi- quement ce qu'il se passe lors d'une négociation. Dans une négociation le pouvoir est partagé entre deux personnes. → Le vendeur : il a un produit convoité, il est la porte d'accès vers ce produit que l'autre désire acquérir. L'acheteur : il a le règlement, c'est lui qui décidera de donner ou non son argent au vendeur. Au début de l'échange, les deux pensent qu'ils ont le pouvoir et que l'autre ne connaît pas son désir secret. Le pouvoir et les faiblesses sont donc correctement répartis. Il y a néanmoins des nuances entre négocier son salaire, négocier une vente entre particuliers, négocier avec un grand magasin, etc. Mais la négociation commence toujours quand l'un des deux dit « non » et quelques astuces fondamentales vont vous per- mettre de mieux appréhender ce sport en toutes circonstances 1. ASTUCE 1 Préparez votre négociation en amont. Longtemps ou quelques minutes avant, suivant l'ampleur de la démarche, vous devez anticiper votre argumentaire. Anticipez les phrases d'opposition en vous mettant à la place de l'autre afin de préparer à l'avance vos contre-arguments. 2. ASTUCE 2 Identifiez qui est en face de vous. Est-ce le patron ? Un vendeur ? Comment est-il avec les autres ? Un stagiaire ? Quelqu'un qui a absolument besoin de vous ? Essayez de comprendre quel est le statut particulier de la personne et quels sont ses pouvoirs réels dans votre négociation. DÉVELOPPEMENT PERSONNEL 3. ASTUCE 3 Préparez des solutions alternatives. Si la situation est bloquée, vous pourrez les sortir comme des jokers de conciliation. Préparées à l'avance, ces solutions ne seront pas prises par défaut, vous savez déjà qu'elles vous conviennent. 4. ASTUCE 4 Le marchandage et les concessions. Contrairement aux idées reçues, il ne doit pas y avoir de perdant. Dans une bonne négociation les deux parties doivent être contentes du résultat final. Pour arriver à cette issue, les deux parties vont marchander en lâchant du lest sur leurs objectifs annoncés au début. Lorsque les deux parties font leurs concessions, elles arrivent à se rejoindre: c'est pourquoi il vaut mieux mettre la barre un peu plus haut au début des négociations pour avoir une marge de concession plus large. 5. ASTUCE 5 La provocation. Lorsque l'autre partie vous met la pression en formulant un « non > catégorique ou en posant un ultimatum: n'en tenez pas compte ! Ne réagissez pas, ne répondez pas à ça et continuez là où vous en étiez. Laissez votre ego de côté sans vous sentir concerné par son refus. Mais si vous décidez d'utiliser cette technique en prononçant vous-même un «< non > ou un ultimatum, alors allez au bout ! Si vous dites: « Non, ce n'est pas grave, je m'en vais », alors partez jusqu'à ce que l'autre vous rattrape… Et s'il ne vous rattrape pas, partez quand même! Le secret d'une bonne négociation, c'est d'être prêt à renoncer. Si vous n'en êtes pas capable… c'est que vous ne vouliez pas vraiment négocier et que vous le faisiez juste « au cas où » 122