5 ASTUCES POUR INFLUENCER LES AUTRES Connaître les techniques d'influence, cela permet aussi et surtout d'être armé pour s'en protéger. C'est dans le domaine de la vente qu'on est le plus susceptible de s'y trouver confronté. Passons en revue 5 des redoutables astuces utilisées. N'oubliez pas ce que je vous ai expliqué dans le chapitre « Le secret pour apprendre en permanence » lorsque vous lirez ces astuces…

ASTUCE 1: LA SENSATION DE LIBERTÉ

Pour pouvoir être influençable, une personne doit paradoxalement se sentir le plus libre possible. Mieux ! Elle doit avoir l'impression d'aller contre votre influence. Et ça, les grandes marques l'ont compris depuis longtemps avec les techniques de « satisfait ou remboursé »>, « gratuit les 3 premiers mois » ou tout simplement « possibilité de retourner le produit sous 30 jours ». Dans la réalité, nous ne sommes que très peu à avoir le temps ou l'énergie d'annuler un achat. Autant de phrases comme : « Vous êtes libre de… » ou « Venez si vous voulez » fonctionneront toujours mieux que : « Faites comme cela » ou « J'aimerais que vous veniez ». Le plus terrible, c'est que vous êtes vous-même obligé d'utiliser cette technique quand vous ne voulez pas influencer quelqu'un par la négative.

Si j'utilise l'expression : « Si vous avez aimé mon premier livre, n'hésitez pas à acheter le deuxième », qui est une expression sincère, car je pense vraiment que les deux se complètent, vous pouvez percevoir un sentiment de perte de liberté… et une influence vers le refus s'exerce alors malgré moi. Pour l'éviter, je suis obligé de dire: « Si vous avez aimé mon premier livre, vous êtes libre de commander la suite. » Difficile de ne pas influencer dans un sens ou dans l'autre…

ASTUCE 2: DONNER POUR RECEVOIR Nous sommes socialement programmés pour favoriser la réciprocité. Offrez un cadeau à l'anniversaire d'une connaissance et elle se sentira obligée de faire de même pour le vôtre ! En partant de ce principe, vous devez donc donner quelque chose avant de recevoir en retour. Cette manipulation est plutôt saine, car elle permet un échange permanent si elle est utilisée avec bienveillance. Des LECTURE NON VERBALE vendeurs peu scrupuleux l'utilisent néanmoins en principe de compromis: ils vous proposent un article surévalué, font mine de négocier avec la direction puis reviennent vers vous en expliquant qu'ils ont pu obtenir un meilleur prix (toujours trop cher néanmoins…). Dans le principe de donner pour recevoir, vous vous sen- tez davantage obligé de rendre la pareille en acceptant cette meilleure offre pour ne pas rompre l'équilibre. Attention donc aux faux cadeaux que vous recevez…. ASTUCE 3: LA PREUVE SOCIALE Cette technique est employée pour nous inciter à faire partie d'un groupe (ou au contraire pour nous montrer que nous ne sommes pas intégrés). C'est pour cette raison que l'on fait applaudir le public à la télévision, ou que nous entendons des faux rires dans les sitcoms. Si les autres rient, nous sommes plus enclins à trou- ver ça drôle. Nous utilisons inconsciemment le comportement des autres pour adapter le nôtre. Un autre exemple? On ne vous fera jamais signer une pétition sur une page ne comportant pas déjà beaucoup de signatures (fussent-elles fictives). J'ai pu tester cette méthode à grande échelle lorsque, au cours d'un de mes spec- tacles, une personne est allée aux toilettes. J'ai proposé au public de lui faire une farce. Au mot « haricot vert »>, tout le monde devait rire et applaudir comme s'il s'agissait de la meilleure blague du monde. À son retour, devinez ce qu'a fait la personne qui n'était pas là durant la consigne… ASTUCE 4: Maître renard Toute cette fable de La Fontaine est l'illustration d'une technique qui fait toujours ses preuves: la flatterie. Elle doit être dosée, sincère au maximum, et provoquer un afflux de dopamine dans le cerveau de l'interlocuteur. Plus vous améliorez la confiance en soi d'une personne et plus elle sera susceptible d'aller dans votre sens. Attention toutefois à l'excès, vous ne devez pas inventer de compliment (ce qui provoquerait l'effet inverse), mais mettre en avant quelque chose qui vous étonne, que vous appréciez, ou une qualité visible, chaque fois que cela est pos- sible. À l'inverse, prenez toujours un peu de recul sur les personnes qui vous com- plimentent trop… ASTUCE 5: L'IMPLICATION Une personne impliquée fera tomber beaucoup de barrières mentales pour aller jusqu'au bout d'une démarche ou d'un projet. Selon l'influence que l'on veut exer- cer sur quelqu'un, on peut, en lui donnant une responsabilité plus ou moins réelle, lui faire croire que c'est lui qui veut cette finalité. Un exemple concret ? Pourquoi certaines entreprises modernes ont remplacé le mot « salarié » par « collabora- teur > ? La réponse dans le chapitre « Manipuler avec de simples mots >.